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销售中心理学的诡计


老有家具 / 2015-12-04

 你不仅仅是一个卖货的,更是一个卖心的,何为销售?你会说,不就是一个卖货的吗?错!销售不仅仅是一个卖货的,更是一个卖心的。顾客买走的不仅仅是产品,更是你的人和你的心!很难想像, 一个不喜欢你的人会买你的货。大到飞机轮船,小到一针一线,销售的本质都是一样的,无非就是把货卖出去,把钱拿回来。但是在这一卖一拿之间却藏有无穷的“玄机”,因为销售不仅 是和钱打交道,更是和人打交道!    

从这个意义上说,不管你做不做销售,都应该每天学点销售心理学!因为销售并不是销售员的专利,心理学不仅可以让销售变得很简单,更能让你洞悉人 性本质,在现实世界中活的如鱼得水,游刃有余。           

销售人员更需要学心理学,想出单就要多多接触客户,多多了解客户的心理。从工作的第一天起,你就要明白,想客户之所想才能赚客户的口袋钱。你不明白客户在想什么,不明白客户真正需要的是什么,想成为一个精英简直是笑话!           

你必须将自己修炼成一名神枪手,每一句话都要打中客户的心!你必须将自己修炼成火眼金睛,一眼就看穿客户的心理弱点,找准他的“命门”,即购买需 求点。这个需求点就是决定他是否购买你产品的关键因素。          

有人说,销售人员是在天堂和地狱轮回的人。确实如此,做销售可能让你一分钱也赚不到,也可能让你发大财。销售不神秘,销售很伟大!销售,是一个人综合素质的体现,也是人格潜能的爆发。这就是我们为什么会义无反顾选择这 个充满生机与活力的行业的原因!          

有人说,销售就是耍嘴皮子的活儿。虽然有些偏激,但说话的技巧在很大程度上决定销售的成功与否。所以,你要在揣透客户心理的前提下,说客户爱听的,让客户打心眼里感觉舒服;也要听客户爱说的,让客户滔滔不绝情不自禁地说,让客户的“虚荣心”得到最大的满足!狠狠抓住客户心理,何愁生意不成呢? 这不是一本生涩难懂的心理学教材,更不是大街上那种随处可见的销售书,它好像是从销售柜台前或者人心深处直接拍摄下来的鲜活之书。如果你学会本书中所提供的种种心理技巧,不管是销售产品还是发展合作,你都能游刃有余。这些技巧很多表现在心理细节上。销售人员不仅要高瞻远瞩,更要以火眼金睛洞察销售 中的人性弱点和举手投足间的蛛丝马迹……            

 

凡是生存在地球上的人,都离不开销售。学习销售心理学,不仅是销售人员的必修课程,更是每一个现代人安身立命的利器,长远发展的资本。你只要能让身边形形色色的“客户”舒心,给足了他们面子,他们就会给你源源不断的金子! 要想钓到鱼,就要像鱼那样思考  “小时候,我喜欢的事就是和爸爸一起去钓鱼。在钓鱼的时候,我发现父亲总是能钓到鱼,而我总是一无所获。对于一个孩子来说,实在是一件沮丧的事。于是我看着父亲的鱼筐,向父亲求教:„为什么我连一条鱼也钓不到,我钓鱼方法不对吗?可是父亲总是说:„孩子,不是你钓鱼的方法不对,而是你的想法不对,你想钓到鱼,就得像鱼那样思考。因为年幼,我根本就不能理解父亲的话。那时,我总是想我又不是鱼,我怎么能像鱼那样思考呢?这和钓鱼又有什么关系 呢?” 一位资深的营销培训专家在给教室里挤得满满的营销人员上课,他不紧不慢地来回踱着步,毫不理会这些听课者越来越不满的表情。他接着说:“后来,我上中学的时候,似乎体会到了一些父亲话里的真正含义。我仍然喜欢钓鱼,闲暇之余,我开始试着了解鱼的想法。在学校的图书馆,我看了一些和鱼类相关的书籍,甚至还加入了钓鱼俱乐部,在学习和交流的过程中,我对鱼类有了一些了 解,也学到了很多有用的东西。” “鱼一种是冷血动物,对水温十分的敏感。所以,它们通常更喜欢待在温度较高的水域。一般水温高的地方阳光也比较强烈,但是你要知道鱼没有眼睑,阳光很容易刺伤它们的眼睛。所以,鱼一般呆在阴凉的浅水处。浅水处水温较深水处高,而且食物也很丰富。但处于浅水处还要有充分的屏障,比如茂密的水草下面,这也是动物与生俱来的安全感。当你对鱼了解的越多,你也就越来越会钓鱼。” “我知道,你们花了很多钱来这里,不是听我说废话的,我也不想说废话,这是我几十年来积攒的宝贵经验,绝对不是废话,请大家耐心一点。”营销专家用力地拍拍桌子,想控制一下台下营销人员浮躁的情绪。“后来,我进入了商界,也和你们大多数人一样,也是从一个普普通通的业务员干起。现在还记得,我的第一任老板是这样跟我说的:„虽然我们每个人的职务不同,工作内容也不太一样,但我们大家都要把自己当做一个销售员,我们都需要学会像推销员那样去思考。在以后的工作中,我一直这样要求自己,阅读大量销售方面的书,参加各式销售研讨会。但是,在学习的过程中,我渐渐发现,我们不仅要学会以一个销售员的心态观察问题,更要掌握客户的心态,就像我父亲说的那样:„如果你想 钓到鱼,你得像鱼那样思考。而不是像渔夫那样思考! “这也是我今天向所有营销人员重磅推荐的最重要的一个理念——不要仅仅把自己当做一个营销者,还要把自己当做一个客户。”这位资深的营销专家重重 地喊了这一嗓子,一下子把那些正在打瞌睡的家伙给震醒了!一个专业的销售人员,想提高自己的销售业绩,就必须学会站在客户的角度想问题。但是,很可惜,现在有很多销售人不知道这一点,他们往往喜欢站在 自己的立场思考问题,而不能像一个普通的客户那样思考问题。如果你想和你的老板相处愉快,并能得以更好得沟通,就必须得像他那样看问题。销售的道理也是一样的,你想从客户的口袋里掏钱,必须给客户一个掏钱的理由。这个理由源自哪里,源自客户的内心!只有真正体会到客户思维的销售,才是真正的销售高手。掌握客户的心理不是一件很容易的事,需要懂点儿心理学。初涉销售者,不妨学习一些心理学知识,相信会对你大有裨益的!

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