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家具畅销36策略


老有家具 / 2015-11-24

 对于不同的家具品牌层次、不同的产品风格或种类、不同购买者的性格和不同档次的家具卖场,导购员需要运用不同的销售技巧和方法。本部分内容对这些不同情况进行了分类和分析,并且分别针对不同的情况,特别分享了多种不同的销售策略。    不同层次品牌,不同说服策略      随着市场的发展和变化,家具行业琢渐形成了自己的品牌格局。用消费者的话来说,这种格局被称之为品牌的档次。举例:在汽车行业,高档品牌有奔驰、宝马、法拉利:中档品牌有奥迪、别克;低档品牌有桑塔纳,夏利等等。如果你是汽车销售人员,你会用同样的说服策略,销售这三种不同档次的产品吗?显然是不可能的。    作为家具企业的导购员,如何根据自己的产品在行业所处的档次对顾客进行针对性说服,从而实现更多销售业绩呢?  针对性说服的三个要点  1. 必须对自己和竞争对手的产品处于哪一种品牌档次有一个客观的了解和认识; 2. 认识到无论处于哪一种品牌档次的产品,都有它自己的优势和卖点; 3. 必须要知道你销售的产品的优势和卖点是什么。  为了使导购员对家具行业有一个整体的认识,根据行业实际情况,在此把整个民用家具分为四种品牌类型。先下表:  民用家具品牌层次分类      品牌层 次 特征描述  差异点及关键优势  目标顾客的心理特征 顶级品牌  价格明显高于同类风格的产品,目标顾客为特殊群体,产品品质好,只在经济发达城市销售  尊贵的象征,身份的体现 虚荣心,求名心理强,不注重产品的功能或实用性  中高档品牌 价格略高于中档品牌,目标顾客为中、高收入者,在一二三级市场均有销售,产品品质好,知名度高,企业规模大,消费者信赖,消费者信赖  知名度高,企业有影响力 品质好,销量大 追求生活品质,讲究品味,对事物有独到的见解,重视品牌形象和知名度,期望产品能符合自己的个性,同时也追求品质、美观和服务  中档品牌 价格略低于中高档品牌,目标顾客为中等收入者和普通工薪一族,同样在一二三级市场均有销售,品质稳定  性价比,实惠,优秀的产品及服务 不重视产品的感性价值,追求实用性,注重品质和服务,对价格很敏感,为了省钱愿意牺牲产品的形象或品质 低档品牌  价格非常低廉,品质差,只针对低收入者或乡镇消费者,主要在二三级市场销售  便宜 价低就是硬道理,产品不好可以凑合着用,实用主义者     为了更具针对性,在此仅对中高档品牌和中档品牌的关键说服技巧进行讲述。   1.畅销策略     销售中高档品牌的说服技巧       如果你的企业具有上面表格中所说的“知名度高、企业有影响力、品质好、销量大”等关键优势,下面所述的方法以及案例一定可以启发你的思路。如果你的企业不完全如上所说,你需要把本节内容多读几遍,并试着把这些方法与自己的实际情况结合起来,多加练习,在灵活运用。   设计超越竞争对手的销售说辞  找出自己和竞争对手的优劣势,分析竞争对手的导购人员说服顾客是主要策略和方式,再结合自己的实际情况,设计出更有说服力的销售说辞,这样将会让你在说服顾客的时候更加胸有成竹。  举例:如果你的主要竞争对手是以“品质好、”“服务好”为说服顾客的主要卖点,他们通常会对顾客说:“我们的产品质量好是大家都知道的,您完全可以放心!”“在家具行业,大家都很认可我们产品的品质。”“许多顾客选择我们的产品,就是因为我们的质量和服务好。”  在这种情况下,你需要对竞争对手的这种习惯进行了解,当了解到竞争对手这样的习惯之后,你必须设计出更能让顾客“心动”的销售说辞。有了这样的准备,就可以应付对竞争对手的产品怀有好感的顾客了。  实例解读:  顾客   XX品牌的家具质量也非常好!{顾客刚从竞争对手的店里过来,经过竞争对手导购员的说服,顾客对他的产品质量非常认可,在与导购员交谈的过程中,顾客透 露出了自己的想法或看法}  导购员  您的眼光真好,您所看的家具一家比一家好!(停顿)李先生,您说XX品牌的质量好,那么您主要看好它的哪方面呢?{导购员通过提问了解顾客的需求,以便找到说服顾客的支点。(有关如何了解顾客的需求和渴望等技巧或案例,请参考《千 万别买家具------终端销售攻略》这本书)}  顾客 我感觉我们的质量和服务都不错。{顾客也说不出具体的原因,可以判断,顾客是因为听了竞争对手导购员的介绍之后,对其产品和服务产生了信任感}  导购员  如果让你在质量服务都还可以和质量服务都非常优秀两者之间做选择,您会选择哪一种呢?{停顿} 您知道吗?根据统计,每一天在全中国约有550个家庭购买我们的产品,已经使用我们产品的家庭已经有4万多家了。您想想,有4万多个家庭,十几万人正在使用我们的产品,会不会让您真正放心呢?{这就是超越竞争对手的销售说辞。通过理性加感性的说服技巧,顾客更加容易选择你的产品。导购员需要学会设计此类的说辞,这样才能够成为真正的高手}   特别强调核心优势  在《千万别卖家具----终端销售攻略》这本书里面,特别讲到了企业的规模、历史、影响力、知名度、口碑、责任感、社会贡献等都可以作为产品的USP来增加顾客对品牌的信任,从而达到促进成交的目的。     因此,对于在企业规模、 影响力、销售量、知名度、口碑、社会贡献等方面有优势的中高档品牌来说,导购员在说服顾客的过程中,应该特别强调这些优势。     很多人认为,这些所谓的优势难以打动顾客的心,因为很多顾客都可以告诉顾客这些。事实上不是这样。大家都有这些优势并不要紧,重要的是你是通过怎样的文字组合、怎样的说服方法来表达。大部分导购员并没有运用到企业所具有的优势,这是你超越竞争对手的机会所在。如下销售说辞可供参考使用。  “从口碑上来讲,我们的产品在国内市场是非常受欢迎和认可的,据统计,占45%的新顾客都是因为老顾客的推而购买我们产品的。”   “我们企业是行业唯一一家认养大熊猫的企业,从这方面可以看出我们公司对环保的重视。因此,我们公司在产品的环保性方面绝对是有保障的。”

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