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三种顾客消费心理分析报告


老有家具 / 2015-10-27

 

 1 沉默型顾客    

  沉默型顾客在整个推销过程中表现消极,对推销冷淡。业务员与这类顾客进行沟通时很容易出现僵持局面。沉默型顾客对对方的任何陈述或激情都无动于衷,他们好像对事情都胸有成竹,自己的想法决定一切。一般来说,沉默型顾客有以下表现。 

      在业务员和顾客的谈话过程中,顾客对业务员的服务,始终表现得很沉默,让人难以接近。沉默型顾客可以分为两类,可称为天生沉默型和故意沉默型。    

 天生沉默型 

这类顾客在与业务员的沟通过程中并非假装没听到,也不是对什么不满,只是天生的性格使他们不爱说话。

     故意沉默型     

 此种顾客在沟通过程中,他(她)的眼睛不愿正视你,也不愿正视你的样品,而又略有东张西望心不在焉的表情,则十有八九是装出来的沉默,是对产品及拜访不感兴趣,但又不好意思拒人千里之外,故只好装出沉默寡言的样子让你知难而退。

腼腆型顾客    

  有些人动不动就双颊绯红、面如桃花、额头沁汗、手忙脚乱。这种人大多是极端内向,或自知有某种弱点的人。他们多少次告诉自己不要害羞,结果心跳却   越加快起来。其实,每个人都害羞,只是程度不同而已。“害羞是神单独赐给人类的好礼物。”一般来说,腼腆型顾客都会有以下表现。   

典型的腼腆型顾客,此类顾客生活比较封闭,对外界事物表现冷淡,和陌生人保持相当距离,对自己的小天地之中的变化异常敏感,他们对推销反应不强烈。   

与腼腆型顾客沟通时首要注意的一点是,不要直接注视他们。解说商品时,最好把商品拿在手上,一边看着它一边说明;强调产品重点功能或优点时,和蔼地直视对方,其他时间还应尽量避免这样做。      在具体情况下,店员应更加敏感些。

 3 慎重型顾客   

 

  有些人处世谨慎,凡事考虑得较为周到。这通常也反映在他们购物时的态度上,慎重型顾客往往关注的比较多,例如:质量、包装、价格、品牌、售后服务等。他们不会因为产品的某一个优点而决定购买,他们通常会综合评价产品。同时这类顾客在购物时经常会货比三家,多方面考虑后再做决定。所以他们的外在表现就是善于和业务员讨论产品,而且经常是比较产品,他们对产品的行情会比较清楚,谈起专业知识也头头是道。     

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